どの指標を追うべきか?

代表的なKPIをざっと紹介しましたが、多すぎて逆に混乱させてしまったかもしれません。経営陣/C-Levelは全てのKPIの意味や意義を理解するべきと筆者は考えますが、従業員の方は必ずしもそうでは無いかもしれません。

そこで、まとめとして何を一番追うべきかを紹介します。

最重要KPI: CARR + CARR Growth Rate (%)

SaaS企業の最重要メトリクスとしてはCARR (Committed Annual Recurring Revenue)とその伸び率を挙げさせていただきます。これは本当にサブスクリプション売上が年間いくらあるかですね。SaaS企業の本質と言えます。

またスタートアップである以上、高い成長率を求められます。売上はスタートアップの抱える問題のほとんどを癒やします。伸びているうちは細かい問題を気にせず様々な事がすすみますが、成長が鈍化した途端に組織にひずみが生まれます。

毎四半期なんとしてでも数字を達成し、成長率を維持する心が会社全員に必要です。そのために現在のCARRがどの程度であるか、また今四半期・来年の目標がどの程度であるかを、全社員が知っているのは非常に重要と考えます。

3つのサブKPI

次にサブKPIとして、CARRの成長を支える3つのKPIを紹介します。

1. New MRR

CARRを伸ばすための1つ目の方法は、新規顧客の獲得です。New MRRは各月・四半期・年に新規顧客から獲得したMRRです。

2. Negative Net MRR Churn Rate (%)

CARRを伸ばすための2つ目の方法は、既存顧客の解約を防ぎかつ更に支払ってもらう(アップセル・クロスセル)です。Negative Churn Rate (or Negative Net MRR Churn Rate)はこれを追うための数字です。上場SaaS企業のメトリクスの傾向から、SMB向けのSaaSで少なくとも100%、Enterprise向けで130%程度の値が健康と言われています。

3. Gross Margin Rate (%)

SaaS企業としての価値を高めるためにはCARRの高い成長率が1番であることには疑いがありませんが、ソフトウェア企業として高い利益率を維持することが前提です。Gross Marginが30%-40%の企業は70%-80%の企業に比べて、かなり低い企業価値になってしまうでしょう。

NPS (Net Promoter Score) も馬鹿にできない

また直接売上に関連しない指標ですが、NPSも重要です。

特にユーザーが多い場合、この数字は読み方が難しいのですが、少なくとも買ってくれた担当者がPromoterになってくれることは非常に重要です。特に顧客数が10社未満のステージの場合、買ってくれた人たちがファンになってくれている事は後のステージでの成長に大きく役立ちます。

まだまだ多くは無いですが、Early StageのVCの中にはNPSスコアを非常に重要視する人たちも居ます。これが中長期の成長と大きく関連性がある指標になっているからだそうです。

参考資料

KPI

SaaS Benchmarks

2020
2019
2018

Tool

Previous
Next

Last updated on Nov 24, 2020